Цена – важнейший инструмент поведения компании на рынках, любые изменения которого моментально улавливают потребители, конкуренты, государственные структуры. Грамотное ценообразование приносит компании прибыль, повышает ее конкурентоспособность и устойчивость на рынках. К сожалению, достаточно часто ценовые решения отечественных экспортеров, работающих на несырьевых рынках, являются лишь ответной реакцией на действия конкурентов и направлены на достижение тактических, сиюминутных, а не стратегических целей. Компании, как правило, пытаются применять на зарубежных рынках те же ценовые стратегии, что и на национальном рынке. В условиях кризиса в мировой экономике, неравномерного введения странами режима самоизоляции и закрытия границ, разрыва логистических цепочек, банкротства или остановки работы национальных компаний российские экспортеры сталкиваются с потерей наработанных ранее каналов сбыта. С другой стороны, в этих условиях у них появляются возможности не только закрепления на ранее освоенных рынках, но и выхода на новые зарубежные рынки в тех сегментах, где деятельность местных компаний сократилась или приостановлена. В любом случае отечественным экспортерам необходимо хорошо продумать ценовую стратегию на зарубежном рынке, а также тщательно изучить изменения в предпочтениях покупателей, в восприятии ими ценности продукции компании. В статье автором даны рекомендации по совершенствованию ценообразования компаний-экспортеров в условиях кризиса 2020 г. на основе анализа покупателей с позиции их вклада в доход компании.